Fabryka pod Koninem

Brak strategii marketingowej i w efekcie sprzedaży doprowadził do zatrzymania produkcji i w efekcie restrukturyzacji likwidacyjnej.   

Działalność produkcyjna przedsiębiorcy została rozwinięta na bazie starej betoniarni, kupionej od poprzedniego właściciela. Po zakupie przeprowadzono gruntowną modernizację zakładu dzięki środkom unijnym. Wprowadzono praktycznie pełną automatyzację, pozwalającą na utrzymanie zaledwie 2-3 osobowej kadry pracowniczej dla obsługi procesu. 

Substraty produkcji są automatycznie dobierane, mieszane i podawane na linię produkcyjną. Następnie formowane w kształt bloczków stosownie do rodzaju produktu i zamówienia. Automat odbiera je z formy i wiezie na dojrzewalnię, gdzie są układane w pionowych regałach po 18 poziomów każdy. Po danym okresie dojrzewania wyroby są zdejmowane z uchwytów i przenoszone na linię do pakowania – albo w formie foliowania, albo owijania taśmą przemysłową. Cały proces jest skomputeryzowany i odbywa się bez dostępu człowieka na linię technologiczną. Dzięki temu zarówno oszczędzany jest czas, koszt zatrudnienia jak i ryzyko wypadku przy pracy.  

Nowatorski produkt

Fabryka została zbudowana w celu produkcji bloczków z perlitu. Gwarantują one, że budynek jest na tyle izolacyjny, że nie trzeba go dodatkowo ocieplać. Mają one kształt, dzięki któremu możliwe jest wznoszenie ścian bez zaprawy, tak łatwo, jak z klocków. Budynki można stawiać rekordowo szybko i to w każdych warunkach pogodowych.

Perlit jest powulkanicznym naturalnym surowcem, pozyskiwanym z ziemi. Jego największe złoża znajdują się w Turcji, a w Europie na terenie Słowacji i Węgier. Wydobywając tę rudę i poddając obróbce termicznej w około 1000ºC następuje proces ekspandacji. Ruda powiększa swoją objętość czterdziestokrotnie, przez co nabiera bardzo dobrych właściwości termicznych, staje się tworzywem bardzo lekkim i jednocześnie mocnym.

Współczynnik przewodzenia ciepła wspomnianych bloczków wynosi 0,095-0,11 W/(m²·K). Sprawia to, że z powodzeniem można będzie je stosować do budynków energooszczędnych, gdzie wykorzystanie energii nie może przekroczyć 40 kWh/mK w ciągu roku, a także pasywnych, w których poziom ten wynosi maksymalnie 15 kWh/mK w takim samym okresie. 

Dla porównania współczynnik przewodzenia dla ściany otynkowanej z cegły nieizolowanej wyniesie w przybliżeniu ~1,5 – 2,0 W/(m²·K), dla ściany otynkowanej, zbudowanej z cegły dziurawki izolowanej styropianem, powleczonej tynkiem: ~0,20 – 0,25 W/(m²·K). Bardzo podobną wartość uzyskujemy jeśli zamiast styropianu taka sama ściana zostanie zaizolowana wełną mineralną ~0,21 – 0,26 W/(m²·K).

Brak sprzedaży

Problem polegał na tym, że rynek konstrukcji budowlanych jest raczej konserwatywny i zarówno nabywcy domów jak i ich wykonawcy wolą tradycyjne, sprawdzone technologie o których wiedzą czego się spodziewać. Nowatorskie rozwiązania często mogą mieć w sobie ukryte wady, które bardzo trudno dostrzec w momencie wyboru tej technologii, ponieważ dopiero czas je ujawni. Tymczasem właściciel domku chciałby mieszkać w nim optymalnie dożywotnio i mieć jak najmniej problemów, a już szczególnie takich których rozwiązanie może wiązać się ze sporymi nakładami organizacyjnymi i inwestycyjnymi. 

Innymi słowy, aby fabryka miała zbyt na swoje produkty należy dotrzeć z nimi na rynek do osób, które są gotowe wybrać energooszczędne rozwiązania i świadomie porzucić stare i sprawdzone technologie budowlane na rzecz rozwiązań innowacyjnych, które niosą w sobie wartość w postaci oszczędności energii. 

Drugą trudnością są ekipy wykonawcze, które nie mają praktyki w stawianiu tego typu konstrukcji. Z ich punktu widzenia, jest to niepotrzebna komplikacja, za którą mają wziąć odpowiedzialność – a tymczasem mogliby łatwiej wykonać swoją pracę w technologii tradycyjnej. Niezbędne odpowiednie szkolenie, wskazujące jakie oni mogliby z tego odnieść korzyści i dlaczego promowane rozwiązanie jest obiektywnie lepsze dla wszystkich uczestników procesu. 

Jednakże fabryka nie została zbudowana wokół tych obaw i potrzeb, tylko oparta na pomyśle przewagi technologicznej i założeniu, że w jakimś sensie samo się ono sprzeda. Rynek tak nie działa. 

Brakujące ogniwo modelu biznesowego  

Rachunek wyników każdego przedsiębiorstwa zaczyna się od pozycji “sprzedaż” ponieważ jest to początek procesu wykonywania usługi lub dostarczania produktu. Tak samo cały sens działalności gospodarczej można sprowadzić do prostego pytania “kto to kupi?”. Kto i dlaczego miałby wydać pieniądze na to co mamy w ofercie? Jaką korzyść mu to przynosi, jakie przewagi uzyskuje, jaki problem dzięki temu jest rozwiązany? 

Nie wystarczy na te pytania odpowiedzieć, należy je również zakomunikować w sposób, który dotrze do odbiorcy końcowego. Samo postawienie strony internetowej nie jest wystarczającym rozwiązaniem, to tylko miejsce w którym powinny znajdować się wszystkie potrzebne informacje, odpowiedzi na pojawiające się pytania, podpowiedzi co robić i gdzie zacząć. Jednak aby dotrzeć do klienta należy wyjść poza samą witrynę i skontaktować się z nim bezpośrednio. 

Tego brakowało i dlatego fabryka stała nieczynna.  

Strategia restrukturyzacji

Proces naprawy musiał rozpocząć się od identyfikacji klienta modelowego, Jana Kowalskiego który planuje wybudować dom lub segment albo kupić gotowy od firmy budowlanej. Jan przede wszystkim musi wiedzieć, że taka technologia istnieje i ktoś musi mu o tym opowiedzieć. Może to być architekt, pośrednik nieruchomości albo handlowiec-ekspert od OZE z którym konsultowana jest przyszła konstrukcja budynku. 

Następnym elementem jest ekipa wykonawcza. Nie ma co liczyć na lokalnych przedsiębiorców budowlanych, którzy będą się uczyć pracy w nowej technologii w miarę postępów zlecenia. To może mieć raczej niedobre konsekwencje. Trzeba postawić na własne, przeszkolone zespoły, które są w stanie przyjechać na miejsce i w krótkim czasie zbudować dom od fundamentów po dach. 

Trzecim jest wieloletnia gwarancja technologii i odpowiedzialność producenta za ewentualne wady ukryte. Ten element nie może zostać pominięty ponieważ jego brak podważa zaufanie do oferty. Kolejnym elementem jest finansowanie projektów – domy buduje się z kredytów i byłoby niewątpliwym plusem, gdyby w przestrzeni producenta funkcjonował dobry pośrednik kredytowy, który pomoże zainteresowanemu klientowi przejść przez cały proces także z tej strony jednocześnie pozwalając producentowi zachować z nim kontakt z punktu widzenia całości procesu. 

Ostatnim czynnikiem składowym są pieniądze. Nie da się stworzyć modelu biznesowego za darmo, ani wdrożyć go bez własnych nakładów inwestycyjnych. Jeśli stworzono fabrykę za kilka milionów złotych, to racjonalnym kierunkiem jest odłożenie pewnej porcji z tych pieniędzy na zapewnienie jej kanałów zbytu. W innym przypadku otrzymamy świetny, innowacyjny, przyszłościowy produkt, który nigdy nie opuści bram zakładu.

Restrukturyzacja likwidacyjna

Tego wszystkiego zabrakło i jedynym rozwiązaniem pozostała restrukturyzacja likwidacyjna – czyli wyprzedaż majątku.  W efekcie zaniedbań przedsiębiorstwo nie miało już środków finansowych aby zapewnić fabryce skuteczny model działalności. 

Zawiodły też poszukiwania inwestora, ponieważ trudno spodziewać się aby ktoś z zewnątrz miał wprowadzić środki finansowe do działalności, która nie potrafi sprzedać własnego produktu.  Ta historia mogła mieć inny koniec, jednakże okienko możliwości zostało zaprzepaszczone i pozostała wyprzedaż majątku.