Firma handlowa z Krakowa

Firma specjalizująca się w handlu izolacjami technicznymi rozwijała się dynamicznie dzięki współpracy z zagranicznym producentem. Produkty były kierowane na rynek inwestycji budowlanych – zarówno nowych, jak i remontowych.

Polski podmiot zbudował sieć sprzedaży poprzez kilku przedstawicieli handlowych, nawiązując współpracę z kilkudziesięcioma kluczowymi odbiorcami hurtowymi. Łączna liczba aktywnych klientów biznesowych przekraczała 500. Sprzedaż sięgnęła 5 mln zł rocznie przy marży na poziomie 15–20%.

Pogorszenie koniunktury

Sytuacja uległa zmianie, gdy zagraniczny dostawca rozpoczął stopniowe podnoszenie cen, a na rynku pojawili się lokalni producenci, oferujący agresywnie niskie ceny. Jednocześnie rosły koszty zatrudnienia i wynagrodzeń handlowców. Dalszy wzrost sprzedaży został zahamowany, także z powodu braku szerszego asortymentu w konkurencyjnych cenach.

Kolejnym ciosem była upadłość jednego z głównych odbiorców hurtowych, co skutkowało utratą należności. W ramach ugody przedsiębiorcy przejęli tę hurtownię w zamian za umorzenie niespłacalnych długów. Choć ruch ten dał firmie nowy impuls rozwojowy, wiązał się też z przyjęciem bezpośredniego ryzyka związanego z współpracą z podmiotami wykonawczymi z branży budowlanej – w przeciwieństwie do dotychczasowych, bardziej stabilnych hurtowni.

Kryzys płynności

Mimo dwukrotnego wzrostu sprzedaży, kondycja finansowa firmy wciąż była słaba. Limity kredytów obrotowych zostały wyczerpane, a opóźnienia w płatnościach ze strony firm wykonawczych powodowały poważne problemy z płynnością.

W tej sytuacji zarząd podjął decyzję o sprzedaży spółki. Nabywcą okazał się producent rur PVC, którego odbiorcy pokrywali się z klientami firmy handlującej izolacjami. Dla producenta była to szansa na poszerzenie oferty i zagospodarowanie istniejącego rynku. Dodatkową korzyścią były oszczędności logistyczne – transport rur PVC często nie wykorzystywał pełnej ładowności, co pozwalało na doładunek izolacji, obniżając jej koszt jednostkowy o ok. 10%.

Przełom w negocjacjach

Nabywca zaoferował jednak cenę znacznie poniżej oczekiwań, licząc na to, że zarząd – w obawie przed odpowiedzialnością za zobowiązania – przystanie na te warunki. W tym samym czasie zagraniczny dostawca, niechętny przejęciu rynku przez potencjalnego konkurenta, obniżył limit kredytu kupieckiego i wymusił na firmie dodatkowe zadłużenie.

W odpowiedzi przedsiębiorstwo wstrzymało zamówienia i płatności, co doprowadziło do sporu z dostawcą, ale jednocześnie poprawiło krótkoterminową płynność. Środki te przeznaczono na redukcję zadłużenia obrotowego.

Trójstronne rozwiązanie

W obliczu groźby upadłości, zagraniczny dostawca – mimo szans na wygraną w sądzie – przystąpił do negocjacji trójstronnych. Uzgodniono, że:

• dostawca obniży limit kredytu kupieckiego, ale zagwarantuje dalsze dostawy,

• nabywca podwyższy kapitały własne spółki w ramach transakcji jej przejęcia.

Rezultat

Transakcja zakończyła się sukcesem:

• dotychczasowy właściciel otrzymał satysfakcjonujące odszkodowanie,

• nabywca uzyskał dostęp do pożądanego produktu i rynku,

• dostawca zabezpieczył spłatę swoich należności.

Wnioski:

Restrukturyzacja pozasądowa, oparta na trójstronnym porozumieniu, pozwoliła na uratowanie wartości firmy, zabezpieczenie interesów wierzycieli i utrzymanie ciągłości biznesowej pomimo braku tradycyjnych zabezpieczeń majątkowych.